Die Geschichte einer Forderungslaufzeit, die niemand für ein Problem hielt, bis wir 380.000 Euro Liquidität gefunden haben, die zwölf Monate lang in offenen Rechnungen schliefen.
Im April rief mich der Geschäftsführer eines Anlagenbauers an. Drei Generationen Familienunternehmen, knapp 180 Mitarbeitende, ordentlich geführt. Sein Anliegen war, eigentlich, die Bankenfinanzierung. Die laufende Linie sei zu eng, er bräuchte Argumente für die Sparkasse.
Wir trafen uns in seinem Büro in einer kleinen Stadt im Münsterland. Auf dem Tisch lag die BWA, daneben ein Liquiditätsplan, den der Steuerberater einmal im Quartal aktualisierte. Beides sah unauffällig aus. Margen stabil, Auftragsbestand voll, keine roten Zahlen.
„Was sagt deine Forderungslaufzeit?" Schweigen. Eine Zahl, die niemand in der Geschäftsführung kannte. Dabei stand sie in jedem Monatsabschluss: 47 Tage. Branchenüblich seien 35 bis 40 Tage, sagte ich. „Aber wir haben halt anständige Kunden", antwortete er.
„Wir haben halt anständige Kunden. Da mahnt man nicht."
Eine Forderungslaufzeit ist eine Liquiditätsfrage, keine Höflichkeitsfrage. Bei 32 Mio € Umsatz bedeutet jeder Tag, den eine Rechnung länger draußen ist, knapp 88.000 Euro, die nicht im Unternehmen arbeiten. Auf zwölf Tage gerechnet: 1,05 Millionen Euro.
Diese Zahl auf einem A4-Blatt (handschriftlich, mit Kugelschreiber gerechnet) war das Erstgespräch. Mehr brauchte es nicht. Die Bankenfinanzierung verschob sich auf später; das Thema war ein anderes geworden.
Wir haben in drei Sparrings zwischen Mai und Juli die Lage zerlegt. Kein Beratungsbericht, keine Maßnahmenkataloge. Nur drei Hebel, die der Geschäftsführer und seine Buchhaltung selbst bedienen konnten.
Bisher: 30 Tage netto, automatisch in jeder Rechnung. Nach drei Wochen Mahnstufe 1, nach sechs Wochen Mahnstufe 2, höflich, halbherzig. Neu: bei Aufträgen über 50 k€ wurden Zahlungsziele einzeln verhandelt. Skonto auf 10 Tage. Anzahlung auf Großaufträgen. Kein Standard mehr.
Die Buchhaltung hat seit Mai jeden Donnerstag eine Stunde geblockt. Überfällige Forderungen werden angerufen, nicht angeschrieben. „Frau Müller, wir hatten die Rechnung am 15. erwartet. Gibt's da was, was wir wissen müssen?" Das Telefonat dauert drei Minuten. Es wirkt schneller als drei Mahnstufen.
Vorher: alle und niemand. Die Buchhaltung verbuchte, der Vertrieb verkaufte, der GF schaute monatlich auf die BWA. Neu: die kaufmännische Leiterin bekam die Forderungslaufzeit als persönliche Kennzahl. Jeden Monat ein Wert, jedes Quartal ein Sparring mit mir. Nach acht Wochen war die Zahl ihre Zahl.
Die Wirkung kam langsam, dann plötzlich. Die ersten zwei Monate blieben flach, bis die ersten Aufträge mit den neuen Zahlungszielen abgerechnet waren. Ab Juli rutschte die Zahl jeden Monat um zwei bis drei Tage. Im Dezember stand sie auf 31.
Bei 16 Tagen weniger Forderungslaufzeit. Davon flossen 800 k€ in die Tilgung einer teuren Zwischenfinanzierung; der Rest blieb als Reserve.
Die Zwischenfinanzierung lag bei 4,8 % effektiv. Tilgung in vier Tranchen zwischen August und November. Die Bank war angenehm überrascht.
Eine der häufigsten Sorgen („dann sind die Kunden weg") bewahrheitete sich nicht. Niemand hat das Verhältnis aufgekündigt. Drei haben über die neuen Konditionen verhandelt; einer bekam Skonto.
„Das Geld war die ganze Zeit da. Wir mussten es nur einsammeln."
Die meisten Liquiditätsprobleme sind keine Liquiditätsprobleme. Sie sind Aufmerksamkeitsprobleme. Geld liegt rum; jemand muss es nur sehen.
„Anständige Kunden" ist eine Haltung, keine Strategie. Wer pünktlich Geld will, muss höflich, aber unmissverständlich darum bitten.
Eine Zahl gehört einer Person. Sonst gehört sie niemandem. Und niemand kümmert sich.
Quick Check dauert 90 Minuten. Wir schauen uns deine BWA und deinen Liquiditätsplan an. Und finden, falls vorhanden, die Zahl, die niemand kennt.
Quick Check buchen →Jeder Inhaber hat seine eigene 47-Tage-Geschichte. Im Quick Check finden wir heraus, welche es bei dir ist.